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Le beau mirage

20 janvier 2015, par
Catégorie: Divers
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Croire que distribuer des livres québécois en Europe francophone est chose facile dès lors que nos ouvrages sont entre les mains d’un distributeur figurant parmi les plus gros joueurs de l’industrie peut être un choc brutal et une grande désillusion.

Lorsque cette opportunité nous fut présentée en 2006, nous avons plongé dans l’aventure avec enthousiasme. Enfin, nous aurions un accès accru à l’immensité du marché européen. Bien naïvement, nous avons suivi les recommandations d’une équipe commerciale française aguerrie et procédé à plusieurs réimpressions. Nos livres seraient disponibles partout ! Quelle chance inouïe !

Certes, nos ouvrages n’avaient jamais été visibles dans autant de librairies, mais les ventes furent modestes et lorsque la valse des retours s’est amorcée, les bénéfices se sont estompés prestement. La stratégie commerciale était de mettre régulièrement des titres en marché – nous avions le fonds et les nouveautés pour y parvenir –, nous avons observé le ballet des entrées et des sorties des stocks quelques années avant d’admettre que les résultats finaux étaient trop décevants, et coûteux, pour continuer dans cette voie. De plus, une ultime réunion avec l’équipe commerciale à Paris nous fit comprendre que peu de gens dans cette équipe croyaient à notre projet éditorial (malgré nos succès au Québec), renâclant sur un tas de détails, exigeant des ajustements majeurs, proposant des investissements promotionnels ahurissants afin de soi-disant « repositionner » notre collection en France. À qui les coûts ? Je vous laisse deviner.

Ces échanges nous ont convaincus qu’il fallait être dingue pour continuer à travailler avec des commerciaux qui démontraient si peu d’enthousiasme envers nos produits. Un changement d’équipe commerciale s’imposait ; elle se fit. Il fallait aussi une « nouvelle stratégie » ; elle consista à ne plus faire de mises en marché systématiques de nos titres. Pas révolutionnaire comme option, mais la seule qui valait le coup pour ne pas y laisser notre chemise et nos bas…

Étant un éditeur de niche avec un lectorat spécialisé, nous avons aussi ciblé le marché à atteindre, et le simple fait de créer des codes pour nos produits et de les rendre disponibles à quiconque souhaitait les acheter fit en sorte qu’aujourd’hui, nous vendons plus en Europe qu’aux « beaux jours » où nos livres étaient partout (exception faite de nos ventes en salons).

Il est nécessaire d’ajouter que nous avons depuis participé à plusieurs salons spécialisés (polar et imaginaire) ainsi qu’aux salons tenus par Québec Édition. Le fait de rencontrer directement les lecteurs et de faire valoir que nos ouvrages sont facilement trouvables dans les librairies en ligne fait en sorte que nous réassortissons régulièrement le fonds chez notre distributeur. Au final, nos meilleurs points de ventes en Europe sont maintenant le service des commandes de la FNAC, d’Amazon, de Decitre, etc. Par ailleurs, la progression des ventes numériques eu Europe est telle que nous vendons maintenant plus de livres numériques que d’exemplaires papier dans les librairies traditionnelles. La prochaine étape sera de vendre directement aux Européens par notre site Internet et, là encore, nos présences en salons serviront à faire connaître cette nouvelle option aux lecteurs d’Europe francophone.

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